卖房子就象是做一个商业策划案。在这个过程中,有几个重要因素必须考虑:Timing(卖房时机);房屋介绍和描述(照片,视频,文字信息);房屋预售前装饰,也叫“售前包装”,包括广义和狭义的;房屋的推广与宣传(Marketing);价格策略(即Listing Price,房屋的要价);沟通与谈判(与各方的沟通和交流,不仅仅指与买方的价格协商)。这几个要素有效结合,相互作用,互为补充。好的房屋经纪利用专业的房地产知识和丰富的从业经验,有效运用这些重点要素,帮助您顺利合理的时间里卖个好价钱。

  1. 时机(Timing)。时机是我们不容易控制的一个因素,比如大环境对房地产市场的影响。对卖房者来说,一定要从大势入手。对大局做全面的了解和把握。虽然大环境我们不可控制,但不可不了解不研究。不要在市场不好的时候去卖房,不要在熊市卖,尽可能在牛市去卖房,在整个市场有利于卖家的时候去卖房。那么有人要说了:我当然想把握时机,就像股票,我是想等到最高时卖出,可什么时候最高?我怎么才能知道市场是会持续升高或者将会出现大跌的局势?一般说来,合格的房地产经纪根据专业的数据库资料,他们可以预测短期内的走势,而中期的情况较难把握,长期不用说,肯定是升值的。

    对于普通的卖房者来说,短期预测很有价值。因为大数的卖房者要卖房,通常是因为工作,就业,移民,求学或者提升住房档次,相对而言这些都属于短期的卖房操作,尤其是前三个原因,有时间上的限制,你的选择本来也就是短期的选择。也就是说,这些卖房者不象单纯的物业投资者那样在把握时机上那么有弹性,所以短期的估测对他们非常有帮助。而以投资为目的的卖家,则应该与经纪保持密切的联系,选择在合适的时候伺机而动,卖到好价钱。
  2. 要让您家的房子有足够的吸引力   自Covid-19以来,减少社交距离,网上看房的人越来越多,网上看房者首先看什么?看房屋图片和视频。图片一定要拍高清晰的,拍出房屋的特色和亮点,买家看了就有购买的欲望和想法。举个例子,您去买新房,高雅大方的迎宾前台,宾至如归的温馨明亮的房间,笑容可掬的销售,这些都不断刺激您的视觉,增加您对新房的好感和期待,人类都是视觉动物,二手房一样适用新房的营销策略。您打算卖房了,一定要把家里收拾出来,利利索索,亮点突出,干净整洁,拍摄时才好看,制作高品质高清晰的图片和视频素材以吸引买家的眼球。

  3. 激发买房者的兴趣和欲望。如何引起买房者的兴趣?这是考验您的专业地产经纪的水平和能力的一个方面。房子亮点是什么?您是学区房?您的地理位置好?靠近地铁?靠近公园?私密性强?安静的街道?结构和升级如何?交通出行?购物超市?社区中心等等,这一系列的信息和在内容宣传上,多讲生活,距离学校多远,步行去学校,地铁和通勤车的距离,距离商场菜超场有多近……这样去描述,让买房者看了你的描述,脑子里脑补出以后生活的画面,您就赢了。有了生活场景,代入感强,你的房子也就有人有购买的兴趣和欲望了。
  4. 营造美好生活场景-–房屋预售前装饰(Staging)。俗话说的好“人靠衣装,佛靠金装”,屋子预售包装非常重要。Home Staging可不仅仅是简单地清洁房屋,摆正家具,而是结合了房屋销售和室内设计的概念,让房屋在短时间内焕然一新,极大地凸显房屋的优点,扬长避短。从心理角度来看,一个自用买家买的不是一栋房子 ,而是买的一个家。如果你能够营造出这个就是他的家的感觉,让他可以联想到自己平常在这个厨房做饭、在这个厅里怎样和家人共享天伦的场景,那么你的房子已经售出超过一半了,而且,买家会甘愿付出超于他理性告诉他该付的价格,务求把房子买下来。可想而知,第一印象是何等重要。

    那么怎样能要让你的房子鹤立鸡群呢?不要忽略这一点,在你动手进行任何修补  和刷漆之前,先征求一下你的经纪的意见,这将会为你节省意想不到的时间、金钱和精力,因为专业经纪对市场的熟悉和把握,在这方面可以给卖家不同层面的帮助。我虽然有Staging的认证,但我每次卖房之前仍然会请更专业的Stager来做咨询,给出更专业的意见,让房子以最完美的状态呈现给公众,让买家第一时间爱上这间房子。

    西方人在出售房子对包装的意识比华人较强,一般都肯花钱聘请 home staging 专家重新布置。西方人平时便对家里的装饰更讲究,家庭里的家具摆设和装饰品的选择都较有品味。相对来说,华人对室内布置还是近年来才开始更广泛地被意识到,很多人普遍都带有‘ 能住就行了’的实用心理,对家里的布置和杂物的收纳不太注重。所以基于这些理由,华人在售房前找专业做 home staging才更为重要,毕竟面对的是所有的客户,而不仅仅是华人买家。

    Home staging 的费用怎么算?

            这取决于 stager 的参与程度,如果只是一次性咨询,那么几百块便能搞定。如果每一房间用心布置,甚至租用他们的家具和用品,那就几千到上万加币不等。精打细算的你可能现在正在盘算,房子还没卖就花了这么多钱到底有什么意义?要知道,老外的销售的有句名言:You don’t sell the steak; you sell the sizzle。意思是你要推给客户的不是牛排真实的肉质和味道,而是卖给他牛排在BBQ火焰上嘶嘶作响和香味四溢的场景。同样地,宅装的目的是直接对准买家的心窝,让他感觉到这个就他梦寐以求的家,让他瞬间产生将来在这个房子里与家人亲友共聚天论的憧憬。

    当今房价飞涨,动辄起价一两百万的比比皆是,如果你能够左右成交价的一两个百分点,差价往往是数万元甚至十多万元。比起区区几千的Staging费用,这抛砖引玉的效果还是很可观的。

    所以,大家在挂牌出售房子前,建议你考虑home staging这个少付出大回报的环节。

  5. 推广与宣传(Marketing) 如何去将以上这些策略落地,这也就是如何去做,能让您的房子更值钱,下面我来详解一下操作部分。市场曝光推广。这是地产经纪重中之重的工作。为什么要请经纪卖房?因为专业经纪拥有一个更大的平台。打个比方,私卖就象是自己在做Garage Sale,而请经纪相当于请他把我们要出售的房子拿到专业商店里去卖,这个专业商店就是 MLS,试想一下,5个人来你的 Garage Sale和100个人到商业里看你的房,谁更能拥有好的市场,拿到更高的售价?所以私售在很大程度上是失去了广大的潜在客户和更高的卖价。而且,根据统计数据显示,80%的私卖者最后又都回归到经纪手上进行公开售卖。而在剩余的20%里,有少部分可以卖掉房子,而卖掉的房子里又有一半是买房经纪帮助买家购买的。所以请一个专业的经纪帮你免费全程策划包装销售,将会事半功倍。当然选一个好的经纪至关重要,否则事倍功半也说不定。

  6. 合理有效利用互联网和自媒体社交网络平台 华人用的最多的是微信公众号,朋友圈,视频号,小红书,抖音;本地社交媒体用的最多包括YouTube,Facebook,Instagram,Twitter, LinkedIn,ZOOM这些都可以作为你房子宣传的媒介平台,做好宣传,利用拍摄的素材,给房子进行广告宣传与推广。现在网络科技发达一大好处是,人们可以随时上网看房。我在卖房的同时也通过Facetime和YouTube,Zoom等视讯平台,提供现场看房视频。负责任的经纪,都会将自己和他人健康和安全放在首位。实在急切想买房的,可在经纪帮助下,通过微信视频、Zoom或Facetime等工具虚拟看房。
  7. 房屋定价(Pricing)的制定要考虑多方面的因素,这也是一门学问。有些屋主在定价时会考虑自己在买房之后的各种投入,亲戚朋友的建议,或者对房子的日久生情,产生一个高于市场的心理价位,虽可理解却不明智。我们常看到这种情况,卖家一开始叫价很高,卖不动,然后一而再,再而三的降价,最后卖的价格比市值还低。还有一些经纪提示卖家要高价,说这是让买家讲价的策略,这其实是错误的。如何正确的定价,即满足卖家心愿又让卖房过程顺利进行,我将在后续的文章里详细分析.

  8. 沟通与谈判。沟通是成功卖房的一个关键,沟通也是技巧,良好的沟通包括获取反馈,传递信息,提出请求。而谈判是艺术也是一门技术。谈判决不仅仅只限于跟买家谈Offer那么简单。从一开始,说明,查询,磋商,与潜在买家的沟通,和买家经纪的交流,对事实的澄清(Facts&Disclose)和说明,跟多家买方的协调,买方心理接受力的了解与掌握,有条件协议的跟进,问题的解决和解释,交易的促成(Firm the Deal)和最终成交(Closing),经纪的沟通能力与谈判技巧的高与低和最后所呈现的结果是大相径庭的。

以上因素相互作用互为补充,各个环节在卖房过程中都非常重要,缺一不可!如何进行统筹规划,以取得彼此间的平衡,最终达到卖好房子的目的。详细的分解说明,我将在今后的系列文章里逐一介绍。希望上面的分享能给您以启发和收获,对上述的要素的协调把握,加上房地产经纪好的职业道德和专业技能,才能为客户提供完善优秀的买卖房服务。